Este es un post de Mila Coco, copwriter especializada en embudos de venta. Es mi invitada para inaugurar la categoría UX. Esta serie de artículos te enseñará cómo puedes mejorar tu web tratando mejor al visitante y dándole lo que busca. Como verás el formato del artículo es algo distinto al habitual. He decidido dejarlo tal cual me lo ha enviado porque son “cosas de copywriters”

¿Alguna vez te has preguntado si más allá del SEO hay vida?

Te has pasado muchas horas para aprender e implementar técnicas de SEO, y se te hace un mundo poder captar a tus clientes.

Sí, tus visitas han subido, pero no eres capaz de aumentar ventas, o que tu tasa de rebote disminuya.

¿Te sientes identificado?

 

Déjame decirte querido lector,  que sí hay vida además del SEO.

Sobre todo hay mucho copywriting, uno de los mejores amigos del SEO.

“¿El copy qué?” Me preguntarás…

 

¿Qué es el copywriting?

 

El copywriting consiste en escribir textos persuasivos y enfocados a generar una conversión.

Esta conversión puede ser desde una venta, a una suscripción a tu newsletter.

 

Es realmente una ciencia.

Tiene fases definidas de elaboración, como si de un artículo de tesis se tratara: investigación, escritura y corrección.

 

Seguramente no lo hubieses imaginado, pero tiene su origen del mundo publicitario estadounidense, y ha bebido de la psicología humana del consumidor.

 

Hoy en día puedes encontrar copywriters en agencias publicitarias, y muchos otros que redactan textos para páginas web, páginas de venta, emails…

 

“¿Y por qué necesito el copywriting en mi web?”

Empieza a  leer el siguiente punto si quieres saber la respuesta.

 

¿Por qué es tan importante el copywriting?

 

Porque no solo quieres que más personas visiten tu web, sino también que naveguen más por ella, dejen comentarios, compartan tus posts, se hagan suscriptores, o sencillamente compren. ¿Verdad?

 

Tener más visitantes web es genial. Es algo por lo que brindar, tal y como está la competencia en internet.

 

Pero si éstos solo permanecen unos segundos y después se van sin dejar ni rastro, empiezas a preocuparte.

 

Y es que si no sabes comunicar bien tu propuesta de valor y lo que ofreces, o atraes a un público equivocado, estarás perdiendo dinero en el camino.

 

¿Qué conseguirás con un buen copy (texto en jerga de copywriters)?

-Disminuir la tasa rebotes en tu web.

-Aumentar el tiempo que alguien permanece en tu página.

-Convencerlo para que realice esa conversión que estás buscando.

-Conectar con el visitante web.

-Mejorar la experiencia de usuario.

 

Y como sabemos que Google disfruta de la experiencia de usuario (y la valora) más que un niño con un caramelo, estarás de acuerdo conmigo en que el copywriting es muy importante.

 

En caso de que te lo estés preguntando, sirve para todo tipo de webs:

  • Ecommerces
  • Blogs
  • Páginas de empresa
  • Páginas nicho

 

Para cualquier temática:

  • Marketing
  • Tiendas online
  • Coaching
  • Nutrición
  • Salud
  • Mascotas
  • Desarrollo personal
  • Finanzas…
  • La temática que quieras.

 

Y para distintos elementos:

  • Formularios de suscripción
  • Posts
  • Páginas de inicio
  • Páginas de sobre mí
  • Páginas de venta
  • Fichas y descripciones de productos
  • Emails
  • Anuncios de Facebook…

 

4 técnicas para principiantes que no habían oído ni hablar del copywriting

 

1 – Investiga a tus clientes ideales

 

Antes de empezar si quiera a coger lápiz y papel, o a escribir en tu teclado, tienes que investigar algunas cosas.

 

Algo fundamental es conocer muy bien a tus clientes ideales.

Hay muchas formas de hacerlo, y es un tema que daría para un libro, pues es complejo.

 

Tu cliente ideal es aquel que puede resolver sus problemas o necesidades con tus productos o servicios.

 

Tienes que conocer cosas más allá de lo básico, como el sexo, edad o intereses de compra.

Empieza por saber cuáles son sus hobbies, qué problemas tiene (relacionado con tu producto), si está casado, si tiene hijos, qué libros lee y de qué temática, qué le mantiene despierto por la noche, y sobre todo cómo puedes solucionar tú ese dolor.

Cualquier cosa que pueda ayudarte a conocerlo mejor y que te sirva para reajustar tus textos web.

 

Pongamos el ejemplo de que tienes una empresa de alquiler de coches. Puedes pensar que tu público es cualquier persona que quiera alquilar un coche.

Eso es una definición muy amplia y vaga.

Piensa por ejemplo en María, una chica que viaja por todo el mundo y necesita de vez en cuando un coche para explorar ciudades nuevas.

Y también tienes a Jaime, que es autónomo y necesita alquilar varios coches cada mes para su trabajo como fontanero a domicilio.

 

Ambos tienen necesidades muy distintas. María seguramente necesitará un coche sencillo y pequeñito, con el que pueda aparcar en cualquier recoveco.

Jaime en cambio necesita uno adaptado para transportar mucho material de reparación, y muy fiable, pues lo necesita para su trabajo.

Ten en cuenta que si a María se le avería el coche, tendrá una experiencia más que contar como anécdota del viaje (o un cabreo monumental), pero para Jaime eso supondría perder muchas horas, dinero y tener a muchos clientes descontentos.

 

¿Cómo vas a reflejar todas esas necesidades en tu web? Tu mensaje sería demasiado amplio y difuso.

No captarías la atención ni de Jaime ni de María.

 

La gente quiere soluciones específicas para sus problemas específicos, y normalmente busca a un especialista en el tema. Así que no tengas miedo de estrechar y cercar el público al que te diriges. Cuanto más lo conozcas y especifiques, más ventas tendrás de clientes satisfechos.

Eso no quita que nunca más te vaya a comprar gente que no esté específicamente dentro de tu definición de público objetivo.

 

¿Cómo consigues información de tu cliente ideal?

Haz entrevistas por teléfono a algunos de tus clientes más habituales o envía formularios a tus suscriptores.

Recuerda centrarte en ellos, en sus problemas y necesidades para poder entender mejor cómo puedes solucionarlos tú.

 

 

2 – La importancia de los titulares

Se usan tanto en posts, como en páginas de venta, de productos, o en páginas de inicio.

Son especialmente importantes si tenemos en cuenta los pocos segundos que tienes para impresionar a tus visitantes web.

 

Ha de ser lo suficientemente impactante para captar su atención y que decidan seguir leyendo.

 

Por eso los títulos poco atractivos, farragosos o difusos no funcionan.

 

¿Qué tienes que tener en cuenta a la hora de escribir títulos?

 

  1. Usa beneficios o los resultados que va a conseguir tu cliente.
  2. Sé específico. Usa números, porcentajes o el tiempo que se va a tardar tu lector en conseguirlo.
  3. Haz preguntas. Funcionan muy bien, pues llaman la atención y crearás una “conversación” con el lector.

 

Aquí te dejo algunos ejemplos de copiar-pegar:

Cómo conseguir X en menos de 2 semanas.

 Descubre los X secretos para conseguir Y.

 ¿Estás preparado para X (hablar sobre un beneficio)?

 La verdad que nadie te cuenta sobre X.

 X errores de principiante que te están impidiendo alcanzar Y.

 

 

 

3 – Características VS beneficios

 

Tu producto es único y estás orgulloso de él. Has invertido mucho tiempo en crearlo y lo sientes como si fuera tu bebé.

Por eso te sabes todas y cada una de sus características y lo quieres contar lo más detalladamente posible. No sería justo no hacerlo.

O al menos eso es lo que tú crees.

 

Y la verdad es que te equivocas. A la mayoría de la gente no le interesa ni lo más mínimo leer todo un listado de características insípidas.

Son aburridas y en un mundo tan frenético, tu lector no tiene tiempo de pararse a leerlo con detenimiento.

 

Piénsalo, ¿acaso tú te lees todos los ingredientes que tiene cada cosa que compras en el supermercado?

Lo harás a no ser que tengas alguna alergia o intolerancia (y no te quede más remedio).

Yo lo suelo hacer casi siempre. Pero solo porque es la única forma que tengo de evitar comer azúcares artificiales en todos sus estados (sorbitol, maltitol, jarabe de glucosa…), aceite de palma (pobres bosques) y aditivos que no quiero meter en mi cuerpo. No lo hago porque me lo pase bien leyéndolas.

Créeme, en 10 años habré perdido la vista por leer letras tan pequeñas.

 

Entonces, ¿tienes que dejar de lado las características?

No, por supuesto que no.

Pero tienes que empezar a dejar de darle tanto peso.

 

Los consumidores compran algo porque necesitan cambiar de un estado A a un estado B. Necesitan solucionar un problema o necesidad, ya sea sentirse a la moda y más seguro de sí mismo, o ahorrar tiempo cuando vaya a hacer fotocopias.

Y no comprarán tu producto estrella por muy bueno que sea si no les haces ver los beneficios que tiene y cómo le va a solucionar o facilitar la vida.

 

Y si no, fíjate en los anuncios de coches en la televisión. No cuentan prácticamente ninguna característica (a no ser que sea súper innovadora). ¿Por qué? Porque prácticamente todos los coches son iguales en cuanto a características técnicas. Por eso los anuncios apelan a la parte emocional y a los sentimientos. Hacen anuncios de todas las historias que puedes vivir con ese vehículo, o cómo te hará sentir conducirlo.

 

Y esto no es ningún casualidad. Las características:

A: No interesan y no venden.

B: No solucionan problemas.

Y C: No están relacionados con emociones, tales como ahorrar dinero, atraer a tus citas, tener la sensación de sentirte realizado, etc.

 

Ten en cuenta que las características informan del producto, y los beneficios son los que realmente venden.

 

¿Cómo diferencio las características de los beneficios?

 

Las características son toda aquella información técnica sobre tu producto.

 

Los beneficios es lo que tu producto puede hacer por tu cliente.

 

Te pongo un ejemplo para que lo entiendas mejor.

 

Característica: chocolatina rellena de cacahuete.

Beneficios: su dulzura, la deliciosa textura, la explosión de sabores en tu boca…

 

Otro ejemplo:

Característica: Coche con aire acondicionado.

Beneficio: Sentirte cómodo cuando conduces y no morir de un golpe de calor (si vives en Andalucía en veranos sabrás a qué me refiero).

 

¿Lo entiendes ahora?

 

Pues anota y analiza muy bien esos beneficios que tiene tu producto, porque es probable que sean irrelevantes para tus potenciales clientes.

 

Si yo te digo:

Me haré cargo de tus redes sociales y escribiré ¡6 posts al día! Así aumentará los likes de tus redes sociales”.

¿Crees que es un beneficio relevante? Como huele a pregunta retórica, probablemente hayas dicho un No rotundo.

¿Pero por qué no es relevante? Depende mucho del cliente al que le ofrezcas esto. Obviamente si están solo interesados en aumentar likes, entonces sí. Pero la gran mayoría de empresas no buscan likes. Los likes no compran ni dejan dinero tras su paso. Las empresas quieren clientes.

 

Si en cambio dices:

“Me haré cargo de tus redes sociales y escribiré ¡6 posts al día! Esto pondrá tus promociones y productos en frente de 200-300 potenciales clientes, y los hará entrar dentro de tu tienda o web”.

Suena mucho mejor.

 

¿Cómo lo hago entonces?

-Prueba a crear una lista de características y al lado escribe cada uno de los beneficios y problemas que soluciona. Si el problema de tu cliente es que tiene ardor de estómago, el beneficio que busca será sentirse bien y sin dolor de barriga. La característica por tanto será: medicamente efervescente para el dolor de estómago.

 

-Usa un poco de storytelling. Cuenta alguna pequeña historia de cómo, o para qué situaciones específicas lo podrían usar.

Te asombrarás de lo bien que funciona.

 

 

4- Llamadas a la acción

 

Ahora que tus visitantes web están con el caramelo en la punta de la lengua, no se lo quites de la boca.

Cuéntales qué tienen que hacer para que puedan saborear de todos los beneficios que has descrito de tu producto con anterioridad.

 

Para eso están las llamadas a la acción, o CTA (Call To Action en inglés).

 

Las llamadas a la acción sirven para que tus visitantes web tomen acción y realicen algo, ya sea comprar, suscribirse o hacer click en un sitio específico.

De ahí su nombre.

 

Así que después de hablarles de tu producto y lo que puede hacer por ellos, no te quedes ahí.

Da un paso más y cuéntales qué tienen que hacer.

Diles que se suscriban o que compren ahora, más los pasos que tienen que dar para llevar a cabo esa acción y conseguir los beneficios que antes le has mostrado.

 

Son sumamente importantes, porque si tus clientes no hacen nada, no se producen ventas o suscripciones, y por tanto tendrás 0 ingresos al final del día.

 

Cuántas veces no has entrado en una web que te interesaba, y después de leerla, no sabías qué hacer después, y te has ido. Seguramente no lo hagas ni conscientemente, pero si no le cuentas a tus visitantes qué tienen que hacer, no lo harán.

 

Los CTA te permiten ganar dinero inmediatamente a través de tus textos web, sin tener que esperar a que tus potenciales clientes reconozcan tu marca y te den credibilidad.

 

Aquí tienes algunos ejemplos:

 

“Llama ahora al XXXX y pide tu consultoría gratuita y sin compromisos.”

Botón: “¡Sí, quiero mi consultoría gratis!”

 

“Haz click en el botón y rellena tus datos. Recibirás inmediatamente un email con tu información de acceso para el programa Pierde Peso Ahora, donde podrás descargar tu guía para perder peso en solo 7 días.”

 

Esto son solo 2 ejemplos, pero hay miles más.

Intenta siempre que sean llamadas a la acción que atraigan realmente al usuario a realizarla. No te quedes en un simple y aburrido “haz click aquí”.

 

 

Antes de irte…

Un último apunte que deberías hacer después de aplicar estas técnicas:

 

Mide, mide y analiza

 

Si no analizas, no vas a poder apreciar diferencias.

 

Haz lo que haría el Sherlock Holmes del siglo XXI: enfundarse sus guantes de investigador, coger su maletín con todo su instrumental, y… Meterse en su Google Analytics para averiguar el misterio.

Además de las tasas de rebote y del número de usuarios que visitaron tu dominio, si has creado conversiones en esta herramienta, podrás ver fácilmente si están aumentando o no.

 

 

Y tú, ¿cómo tienes tus textos web?, ¿habías aplicado ya alguna de estas técnicas?

 

Nos vemos abajo en los comentarios, ¡si quieres!

 

Hola soy Mila, una copywriter enamorada de las letras y el marketing. Accede ahora a mi guía gratuita: 7 pasos para convertir tu web en un imán de ventas con textos persuasivos que enamoren a tu audiencia. https://milacoco.com/

 

 

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